Метрика

Чек-лист менеджера отдела продаж

Кирилл Попов
Кирилл Попов
29 марта 2024
3 минут
0

Чек-лист для менеджера по продажам выполняет несколько важных функций, которые помогают повысить эффективность работы и улучшить качество обслуживания клиентов. В этой статье мы рассмотрим несколько чек-листов, которые помогут в работе менеджера по продажам.

Приложение для отслеживания задач и создания чек-листов

Составляйте чек-листы и списки дел на каждый день, разбивайте большие задачи на маленькие подзадачи, добавляйте других пользователей к совместной работе. Введите личные и рабочие проекты.

Скачать ЛидерТаск

Какими бывают чек-листы для продаж

Чек-лист менеджера

Зачем чек-листы продажнику, когда есть скрипты? Действительно, скрипты уже давно укоренились в работе продажников, но использование чек-листов для отдела продаж помогает стандартизировать процессы, увеличивать продажи и улучшать общее качество обслуживания клиентов. Поэтому, важно рассмотреть какие чек-листы для продажников бывают.

  1. Чек-лист ошибок: Этот список включает в себя перечень распространенных ошибок, которые могут возникнуть в процессе продаж. Руководитель анализирует деятельность менеджеров, выявляет частые недочеты и составляет список потенциальных улучшений. Это позволяет проактивно управлять качеством работы и минимизировать вероятность повторения ошибок.
  2. Пошаговый список действий: Этот список представляет собой последовательный алгоритм действий менеджера с клиентами: от первого звонка до подписания договора. Каждый шаг в чек-листе помогает не упустить ни одного важного аспекта в работе с клиентом, а руководители могут видеть прогресс каждой сделки в системе CRM. Такой подход улучшает контроль за процессом продаж и ускоряет его.
  3. Чек-лист для оценки работы: Оценочный чек-лист представляет собой инструмент для анализа качества работы менеджера по продажам. Он включает критерии, по которым оценивается работа сотрудника, например, уровень достижения целей, умение общаться с клиентами и эффективность использования внутренних ресурсов. Менеджеры самостоятельно или с помощью руководителя отмечают выполненные пункты, что способствует самоанализу и профессиональному развитию.

Чек-лист ошибок менеджера по продажам

Рассмотрим распространенные ошибки, которые допускают продажники во время разговора:

  1. Недостаточное знание продукта — убедитесь, что ваши знания о продукте всегда актуальны и полны.
  2. Избыточная самоуверенность — избегайте проявления чрезмерной уверенности, которая может оттолкнуть клиента.
  3. Неподходящая скорость речи — говорите не слишком быстро и не слишком медленно, чтобы клиент мог удобно воспринимать информацию.
  4. Монотонный голос — старайтесь сделать вашу речь выразительной, избегайте монотонности.
  5. Неграмотная речь — следите за корректностью и грамотностью вашего языка.
  6. Невежливое представление — всегда вежливо представляйтесь и приветствуйте клиента.
  7. Игнорирование имени клиента — запомните и используйте имя клиента в разговоре, это создает доверительную атмосферу.
  8. Паника при отклонении от сценария — сохраняйте спокойствие, даже если разговор не идет по запланированному сценарию.
  9. Грубый ответ на грубость — не отвечайте на грубость клиента таким же образом, всегда оставайтесь профессионалом.
  10. Не готовность к отказам — будьте морально готовы к возможным отказам и умейте с ними справляться.
  11. Неуточненные потребности клиента — всегда уточняйте и ясно обозначайте потребности клиента в начале разговора.
  12. Перебивание клиента — дайте клиенту возможность высказаться, не перебивайте его.
  13. Неготовность к типичным возражениям и вопросам — имейте подготовленные ответы на типичные возражения и вопросы.
  14. Неэффективное использование шаблонов — храните шаблоны в доступном месте и используйте их быстро и эффективно.
  15. Непрослушивание своих звонков — регулярно анализируйте свои звонки для выявления и исправления ошибок во время разговоров.
  16. Простой на телефоне — избегайте длительного молчания или неуверенности в разговоре. Если вам нужно время, чтобы подготовить ответ, лучше предложить клиенту перезвонить позже.
  17. Вопрос «Удобно ли вам сейчас говорить» — не задавайте этот вопрос, если не требуется более качественная работа с клиентом, чаще всего вы услышите в ответ «нет».
  18. Не готовность к быстрой помощи клиенту — всегда будьте готовы оперативно помочь клиенту. Недостаточная подготовленность может привести к потере доверия и интереса со стороны клиента.

Пошаговый чек-лист действий

Общий шаблон чек-листа последовательной работы во время звонка менеджера по продажам может выглядеть следующим образом:

Приветствие

Поздороваться, назвать имя и компанию
Уточнить имя клиента
Обращаться по имени во время звонка

Выявление потребности

Уточнить потребность клиента
Уточнить детали

Предложение

Рассказать о продукте и его преимуществах
Предложить дополнительные опции продукта
Рассказать о деталях оплаты
Объяснить сложные или непонятные моменты

Конец звонка

Узнать, есть ли вопросы
Поблагодарить
Сказать, что можете обращаться по возникшим вопросам
Попрощаться

Работа с возражениями

Выявите причину возражения
Узнайте сомнения собеседника
Активно слушайте вашего собеседника
Не смейтесь над клиентом, при работе над возражениями
Расположите клиента к себе
Дайте знать клиенту, что вы на его стороне
Согласитесь с клиентом в ответ на его возражения
На указанный клиентом недостаток уточните преимущества в противовес
Если возражение не обоснованное, уточните детали
Не грубите собеседнику
Не торопитесь завершать сделку, дайте знать, что вы готовы к обсуждению вопросов, связанных с продуктом

Как составить чек-лист самому

Шаг 1: Определите цели чек-листа

Прежде всего, нужно четко определить, какие задачи должен решать чек-лист. Это может быть повышение качества обслуживания клиентов, минимизация ошибок, обучение новых сотрудников или контроль за выполнением ежедневных задач.

Шаг 2: Соберите входные данные

Проведите собрания с членами отдела продаж, чтобы обсудить их текущие задачи, типичные ошибки и лучшие практики. Это поможет учесть все аспекты работы и сделать чек-лист максимально полезным и релевантным.

Шаг 3: Структурируйте чек-лист

Разделите чек-лист на категории в зависимости от типа задач: подготовка к встрече с клиентом (звонку), проведение встреч, послепродажное обслуживание, ежедневные операции и т.д. Каждая категория должна включать конкретные действия или проверки.

Шаг 4: Формулируйте пункты четко и конкретно

Каждый пункт чек-листа должен быть сформулирован ясно и однозначно, чтобы исключить разные толкования. Лучше использовать действенные глаголы и короткие предложения.

Шаг 5: Протестируйте чек-лист

Прежде чем окончательно внедрять чек-лист, проведите тестирование в течение нескольких дней или недель. Это поможет понять, насколько он удобен в использовании и эффективен.

Шаг 6: Собирайте обратную связь и корректируйте

После тестирования соберите отзывы сотрудников и внесите необходимые изменения. Это может включать добавление новых пунктов или удаление тех, которые оказались неактуальными.

Шаг 7: Обучение и регулярное обновление

Обучите всех сотрудников использованию чек-листа и обеспечьте его регулярное обновление по мере изменения бизнес-процессов или ввода новых продуктов.

Шаг 8: Интеграция с другими системами

Если возможно, интегрируйте чек-лист с системами CRM или другими используемыми в компании инструментами. Это обеспечит более высокую прозрачность работы и упростит доступ к информации.

Планировщик-органайзер для профессионала
Скачай приложение «ЛидерТаск» и наслаждайся простотой и удобством планирования своих задач.
Скачать